La Trampa de la Diversificación Improvisada.
¡Basta! Vos tenés menos tiempo que un ministro en crisis… y aún así, te pasás el día administrando un circo de tres pistas.
¿Sabés cuál es uno de los errores más caro que un dueño de PyME comete?
Al entender del reconocido DRUCKER la diversificación sin foco. Y mirá, te lo digo por experiencia: Cada vez que un cliente se metió en la danza de "hago de todo"... el negocio se volvió lento, confuso y, sí, mucho menos rentable.
La simplicidad no es aburrida. La simplicidad, para tu empresa o negocio, es claridad. Y la claridad es el camino directo a la rentabilidad.
El Costo Oculto de la Complejidad.
Analicemos esto juntos. Menos complejo es menos que puede fallar y la agilidad se instala como norma. Punto.
Ahora, si tu negocio es un monstruo de mil cabeza… será imposible ver qué falla, corregir rápido, y tomar decisiones.
Más complejidad exige más gerentes, más reuniones, más burocracia, lo que importa un costo innecesario que como negocio, empresa PyME o microPyME no estás en condiciones de asumir.
La Solución Estructurada.
¡Ojo! Crecer es necesario. Pero tiene un orden recomendado -por no decir estricto- puesto que tu función comercial no le sirve cualquier crecimiento sino uno que sea rentable.
¡CUIDADO! Dije función comercial y no negocio, empresa PyME o microPyME porque si habláramos de la empresa en su conjunto la fundamentación sería otra, pero dejaré para el final explicarte la diferencia.
En estos términos, la diversificación es el ÚLTIMO escalón, no el primero.
El rigor es éste:
La primera órbita expansiva: La PENETRACIÓN DE MERCADO, lo que significa más ventas, sin cambiar el producto en el mercado que ya conocés. ¿Cómo?: Ajustes de diseño, mejor publicidad, más puntos de venta, con lo que, si hacés las cosas bien, la consecuencia directa -no inmediata- es hacer más caja.
Recién con esa caja sólida, es recomendable que generes la segunda órbita expansiva: El DESARROLLO DE MERCADO, puesto que podrás afrontar la inversión seria y consistente que éste ejercicio expansivo requiere en busca de identificar y desarrollar nuevos mercados demográficos y geográficos para tus productos actuales, los que obviamente ya tendrás súper validados en tu mercado penetrado, aquel al que ya servís.
Seguramente ya vas entendiendo de qué va la cosa. Una expansión planificada en órbitas expansivas sucesiva y financieramente cuidadas te garantiza solvencia sin poner en riesgo aquello que ya como empresa has capitalizado, principalmente en términos de flujo de caja, mercado y clientes.
Claro, esto no termina aquí, te podés permitir un tercer anillo expansivo, el de DESARROLLO DE PRODUCTOS, con el cual el respaldo de todo el crecimiento previo hace que tu solvencia para ofrecer productos nuevos o modificados a los mercados actuales, que ya no es tu mercado de origen sino el ampliado con el desarrollo alcanzado en tu segunda órbita.
Ahora sí, la DIVERSIFICACIÓN, asoma como una consecuencia natural de la secuencia que acabo de detallarte ya es tal el volumen de caja que periódicamente generás más lo capitalizado financieramente que iniciar o adquirir negocios ajenos a tus productos y mercados servidos no será un delirio sino por el contrario constituye una forma de servir a un mayor número de necesidades de tu mercado.
Dos advertencia muy importantes.
Si sos muy micro negocio o empresa y tu producto y mercado aún no están validados, no diversifiques. Sólo cargarás con dos muertos en tu placard. ¡Desinvertí! Y empezá otro proyecto con foco siempre bajo la premisa relevante de “Zapatero a tus zapatos”.
Cuando referí a función comercial y no a un micronegocio o empresa lo hice porque como empresa e incluso como propietario de ésta has de obrar también sobre tu función financiera y en ella sí, principalmente para diluir el riesgo, es conveniente que tu cartera esté diversificada. Si, aquí la premisa es diferente, y mucho has escuchado sobre ella: “Conviene poner los huevos en distintas canastas”.
¿Cómo sé si mi Negocio está listo para Escalar?
Es fácil, entrá a la zona diagnóstica de Hijas GERENTES escogé la herramienta “Expansión: ¿Estoy apto?” y en un par de minutos habrás hecho una verificación reflexiva que te servirá como punto de partida decisional.
Si querés ir más profundo en este asunto dejame un mensaje directo o agendate una Cita de Cortesía. Sin compromiso, solo valor.
Referencias: (1) Gerencia Peter DRUCKER. - (2) Marketing Philip KOTLER.